Verhandlungsführung

Die Verhandlungsführung mit Lieferanten und Kunden stellt einen wesentlichen Bestandteil des operativen und strategischen Einkaufs dar. Mit einer guten Verhandlungsführung können bessere Einkaufs- und Zahlungsbedingungen sowie Preissenkungen für Produkte und Dienstleistungen erzielt werden.

In der Praxis hat sich das 7-Phasen Modell als Grundgerüst für den Ablauf der Verhandlung bewährt. Das Modell bietet einen zuverlässigen Rahmen bei der Verhandlunsvorbereitung.

1. Vorbereitungsphase
Ziel ist hierbei die Stärkung der eigenen Sicherheit in der nachfolgenden Verhandlung. Informationen über den Verhandlungspartner bezüglich Marktstellung, Systemlieferant, Preispolitik, Technologie, Mitarbeiterqualifikation, Qualität und Liefertreue sollten zur Überprüfung vorliegen.

2. Einstiegs- und Kontaktphase
Das primäre Ziel ist hierbei eine positive Beziehung zum Gesprächspartner aufzubauen, damit ein reibungsloser Verhandlungsablauf gewährleistet ist. Wichtig ist dabei die psychologisch wichtige „Aufwärmphase“ der small talk. Ohne entsprechende „Aufwärmphase“ benötigt man erfahrungsgemäß im Nachhinein viel mehr Zeit um sich in den Sachthemen zu einigen.

3. Analyse der inhaltlichen Definitionsphase
Hierbei tauschen die Verhandlungspartner Informationen über das eigene Unternehmen aus. Ziel ist es, dass eigene Unternehmen möglichst positiv darzustellen.

4. Verhandlungsphase
Dies ist die eigentliche Verhandlungsphase. Hier werden gegenseitig die unterschiedlichen Argumente und Meinungen ausgetauscht. Ziel ist es, dabei akzeptable Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

5. Ergebnisphase
Dabei werden die verbeinbarten Ergebnisse festgehalten und schriftlich dokumentiert. Dabei wird auch der Zeitablauf und die Art und Weise der Umsetzung der Ergebnisse besprochen. Mit dem Verhandlungspartner müssen die schriftlich fixierten Ergebnisse aber vorher abgesprochen werden.

6. Ausstiegsphase
Ein eleganter und harmonischer Ausstieg ermöglicht problemlose Folgegespräche. Ziel ist hierbei die Sicherung der zukünftigen Zusammenarbeit sowie eine kurze und freundliche feedback-Wiedergabe der Verhandlung und der vereinbarten Punkte. Der Aufbau und die Gewinnung eines zuverlässigen Partners und Lieferanten sollten dabei im Auge behalten werden.

7. Nachbereitungsphase
„Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung“. Ziel ist es, sich den Verhandlungsablauf nochmals zu vergegenwärtigen. Es sollte analysiert werden, was gut und was schlecht gelaufen ist in der Verhandlung. Eine Stärken-Schwächen-Analyse der eigenen Verhandlungsführung kann hierbei erstellt werden. Weiterhin sind die Verhandlungsergebnisse schnell und effektiv umzusetzen.

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